Las empresas de software tienen los días contados

Miércoles, 12:30 hora Madrid.

Tercer email que mando en lo que va de año al soporte de un SaaS para que nos den de baja.

No para pedirles una mejora.

No para negociar una funcionalidad.

Para salir.

Durante años, las empresas de software han tenido la sartén por el mango. Sobre todo las grandes plataformas tipo HubSpot, Salesforce, Intercom o cualquiera de esos sistemas que empiezan siendo una herramienta y acaban siendo una infraestructura entera metida en vena dentro de tu negocio. Como metástasis.

Primero te ayudan.

Luego te ordenan.

Después te atrapan.

Y cuando ya tienen dentro tus datos, tus procesos, tus automatizaciones, tu equipo y tu histórico, llega la renovación anual con la alegría de quien sabe que no puedes moverte:

• Subidas de precio.
• Nuevos costes por usuario/asiento.
• Costes extra por módulos.
• Comisiones desmesuradas por usos extra.

Si quieres mantener lo que ya usas, ahora tienes que pasar por caja.

Y pagas tragas.

Porque, si el negocio va bien, no te importa pagarlo, sobre todo porque ves más caro el cambio.

O simplemente, te da pereza o miedo lanzarte al vacío.

El lock-in era el verdadero producto

El software as a service no ha vendido solo software.

Ha vendido comodidad.

Ha vendido velocidad.

Ha vendido no tener que contratar a un equipo técnico para cada pequeña pieza de tu operativa.

Y eso tenía muchísimo sentido.

Durante años, construir una herramienta interna era caro, lento y bastante absurdo si ya había un SaaS que hacía el 80% de lo que necesitabas.

Bueno, todavía conozco un par de empresaurios que conservan al programador del ERP 20 años en nómina solo para hacer pequeños cambios cada X semanas 🙄

Porque el SaaS no solo resolvía una parte del negocio. Empezaba a almacenar información crítica del negocio.

• Tus contactos.
• Tus oportunidades.
• Tus notas comerciales.
• Tus automatizaciones.
• Tus informes.
• Tus integraciones.
• Todo.

Y cuando toda tu operativa vive dentro de una plataforma, esa plataforma deja de ser proveedor y se convierte en tu casero.

Tú ya no compras software.

Alquilas suelo.

Y tu casero sabe perfectamente que no tienes otro sitio al que mudarte.

La baja disponibilidad, yatusabe…

Noviembre: primera grieta

En nuestro caso, todo empezó con una situación económica frágil.

En noviembre nos sentamos a mirar costes y apareció una situación incómoda:

Si seguimos bajando en ventas y prescindiendo de equipo, pronto la inversión en SaaS será un % demasiado alto del margen operativo.

El primero renovaba a finales de enero.

Unos 5.000 dólares al año.

Era una herramienta necesaria, sí.

Pero por sí sola no era rentable.

Hasta hace poco esa frase habría terminado ahí. Te fastidias, pagas y sigues.

Pero Claude Code ya estaba muy extendido.

Y nosotros teníamos bastante claro lo que queríamos que hiciera esa herramienta: conectarse a HubSpot, leer la información de nuestros clientes y ayudarnos a operar encima de esos datos.

HubSpot era donde vivía todo.

Y aquí estaba la clave: la API de HubSpot es muy completa.

Así que no nos daba miedo.

No era “vamos a construir un Salesforce desde cero”.

Era mucho más concreto:

vamos a construir la parte exacta que necesitamos para nuestro negocio, conectada a los datos que ya tenemos.

Un mes después estábamos haciendo la migración de servicio.

Probándola con clientes.

Resolviendo el caso real.

A día de hoy sigue funcionando y solucionando.

Pagamos menos de 20 euros al mes entre servidor y base de datos.

De 5.000 dólares al año a menos de 20 euros al mes.

Más o menos te haces una idea de por dónde va el golpe.

Ya habíamos hecho esto en el pasado

La primera vez que tuvimos que parar los pies al gran HubSpot fue cuando nos impusieron un 0,75% extra por usar Stripe directamente conectado a HubSpot.

Y era época pre-Claude Code…

En un negocio como el nuestro, con márgenes súper ajustados, eso nos quemaba demasiada caja.

Y, sinceramente, ese 0,75% no aportaba absolutamente ningún valor.

Por eso, en dos semanas y antes de que se nos cumpliera el periodo de gracia, monté un WordPress con Gravity Forms, Stripe y PayPal, y ese gasto extra se esfumó.

Decenas de miles de euros al año ahorrados.

El segundo SaaS ni siquiera sabía que estaba vendido

La siguiente herramienta que sustituimos fue un cotizador.

Aquí la cosa era más interesante, porque el propio SaaS estaba en una clara situación de desventaja.

Pero ellos no lo sabían.

Nosotros trabajamos con HubSpot como herramienta principal. Ahí configurábamos prácticamente todo.

El cotizador, en realidad, no era el cerebro.

Era el escaparate.

HubSpot tenía los datos, la lógica y el flujo.

El SaaS solo mostraba la información de una forma más cómoda.

No era caro y sumaba.

Pero nos llegó un email impactante.

Empezaron a comportarse como si tuvieran más poder sobre nosotros del que realmente tenían.

Teníamos una sola cuenta conectada a HubSpot y todo el equipo de ventas la usaba en paralelo.

Y ellos querían cobrar por agente.

Las conexiones a la herramienta, como cargaban en un iframe dentro de HubSpot, a ellos les salía que cargaban desde diferentes IPs y saltaron sus alertas de uso múltiple.

Y mandaron ese email.

Nos dijeron que eso no podía utilizarse así y que nos podían banear.

Les explicamos cómo lo usábamos.

Nos dijeron:

“Vale, podéis seguir utilizándolo así”.

Hasta aquí, bien.

Meses después volvieron a saltar las alertas.

Volvieron a decirnos lo mismo.

Y entonces la conversación ya era otra.

Porque antes, cuando un proveedor te apretaba, tú pensabas:

“Madre mía, como me corten esto me hacen un roto”.

Ahora piensas:

“Si me pongo tonto, te lo duplico en una semana con Claude Code”.

Y eso cambia toda la negociación.

No un poco.

Todo.

Se lo dijimos bastante claro:

“Oye, tu herramienta la puedo duplicar en una semana con Claude Code. De verdad, ¿te vas a poner así?”

No conseguimos llegar a un acuerdo.

Dos semanas después ya teníamos nuestra alternativa hecha.

La IA mata al SaaS generalista

Si tienes un SaaS, no te recomiendo que te quedes en tierra de nadie.

El SaaS generalista está abocado al fracaso.

No mañana.

No todos a la vez.

Pero sí como modelo dominante.

Durante años tuvo sentido pagar por herramientas enormes, llenas de módulos, pensadas para servir a miles de empresas distintas con el mismo molde.

Era lo que había.

Si querías velocidad, pagabas estandarización.

Si querías orden, aceptabas que el software viniera con piezas que no necesitabas, procesos que no encajaban y costes que se iban inflando cada año.

Pero la IA rompe ese pacto.

La pregunta ya no es: “¿Qué SaaS compro?”

La pregunta empieza a ser: “¿Por qué estoy pagando una plataforma gigante si solo uso tres flujos concretos?”

Y cuando esa pregunta aparece, el SaaS generalista queda desnudo.

Porque tú, en realidad, lo que necesitas es que resuelva tu caso concreto.

Que se adapte a tu operativa. A tu equipo. A tu negocio.

Tu herramienta interna solo tiene que servirte a ti.

Y los SaaS del futuro, si quieren sobrevivir, tendrán que parecerse mucho más a eso.

Herramientas súper específicas.

Que el usuario note que no le sobra nada.

Ni que le falta nada.

Y que el coste no se sienta como una carga en la espalda cada vez que llega la renovación.

El día que sacas tus datos, se acaba el secuestro

En dos meses nos toca pagar 50.000 euros a HubSpot.

En realidad poco más de 50.000 euros.

Para una empresa que se va a quedar con menos de 10 trabajadores.

Y claro, desde fuera pueden pensar que nos tienen pillados.

Que el vendor lock-in nos tiene agarrados por las pelotas.

Que si prescindimos de ellos, se nos rompe todo.

Pero en una semana construí un migrador de información que se conecta por API a HubSpot y vuelca todo regularmente en Supabase. Cuando digo todo, me refiero a todo.

Ya tenemos nuestros datos a salvo.

Cero locking.

Y ese momento cambia la relación psicológica con el proveedor.

Antes mirabas la factura y pensabas: “Qué remedio, pero es ridículo”.

Ahora miras la factura y piensas: “Iros a tomar…” (intúyase la rima).

No es solo una cuestión técnica, es una cuestión de poder.

Mientras tus datos vivan únicamente dentro de una única herramienta, negocias con miedo.

Cuando tienes tus datos fuera, negocias con calma.

Y cuando además puedes construir herramientas encima de esos datos con IA, APIs y una base de datos propia, el miedo cambia de bando.

Y ahora te toca decidir a ti

¿Vas a seguir pagando un dineral en software as a service porque “siempre se ha hecho así”?

¿O vas a mirar tus procesos, sacar tus datos y empezar a construir tus propias herramientas?